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搞活终端促销气氛的三要决店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 09:32:08 阅读: 来源:盆栽厂家

导语:大字报的霸道之处,在于它内容简洁明?t、重点突出,而且总是见缝插针、张贴在一切可以张贴的地方;海报的使用策略亦应如此,有经验的促销员,就会充分利用卖场内外一切可资利用的空间广为张贴,做到终端资源的独占,使消费者在卖场的各个地方都能看到活动讯息。

不同形式的促销,在家电产品的终端表现上各有境界。比如,同样是“搞活”终端气氛,如不注重细节的力量,跟灵活运用以下“三要诀”,效果当迥然有别。

要诀一、海报贴成“大字报”。

大字报的霸道之处,在于它内容简洁明?t、重点突出,而且总是见缝插针、张贴在一切可以张贴的地方;海报的使用策略亦应如此,有经验的促销员,就会充分利用卖场内外一切可资利用的空间广为张贴,做到终端资源的独占,使消费者在卖场的各个地方都能看到活动讯息。

同理,其他宣传品布置也须做到生动化、多样化、规范化。手段包括:灯箱、展示架的摆放要得体、到位;POP等宣传品是越丰富越好,并且你只管往机身上装饰就好;一旦损坏或陈旧褪色,必须马上更换。须知消费者都是“好色”的动物,见到产品上上下下、前后左右都是五颜六色的贴花和挂牌,如华妆美人一般,自然会多瞄上一眼。我一次在某卖场见到一台空调,其贴花数量竟多达8-9种,把旁边一台“素面朝天”的机子衬得愈发没有档次。换作我,也买“穿着花花衣”的。

要诀二、礼品摆成“水果摊”。

也许你还不相信,这世界上真有不少买珠还椟的消费者:他见到2500元一台的彩电,可能摇摇头走开,却偏跑去添上100元钱卖一台同样的彩电再加一只钥匙扣。至于钥匙扣的钱是否“羊毛出在羊身上”,他却已懒得去算帐。由于买赠活动在家电促销中最为习见,以致于如今消费者在买家电时,鲜有不问“有什么赠品”的。但,如何在终端妥善放置促销品,其中有大学问在焉。

水果摊贩的一些“生意经”,或许对我们会有启发。稍加留心你会发现,他们总是把所有的水果摆上台面,大的红的码上头、小的烂的堆下面,喷几遍水、切一个瓜,以制造琳琅满目、量多货鲜的视觉效果。

对于促销品的堆码和展示技巧,有专家介绍了“四大绝招”,我不知道他是否师法于水果摊,然其技巧,实已深悟消费心理学之无穷奥义:

“一变三”――一台电风扇从纸盒里拿出,实物和纸盒就成了二,放在大包装空箱上就成了三;

“死变活”――电风扇让其吹,电视机让其放,录音机让其唱;

“小变大”――折叠式沙滩椅打开,空调罩罩在样机上;

“少变多”――沙滩椅一字排开三至五把,消毒柜、自行车摆出两个以上,几种促销品堆在一起就感觉堆积如山了;促销品不足,内衬几台空调窗机或空纸箱,外敷一层促销品。木制刀枪藏在里面,真枪真刀摆在外面,让"诱饵"变得数量多个头大,并不时动一动,这样顾客才会购买。

要诀三、导购员要像“媒婆子”。

既然终端是产品和消费者“约会”的地方,怎可没有“媒婆子”在一旁介绍引见、积极撮合?导购员也就是销售终端的“媒婆子”,这一职业的基本功,不外十个字:手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心诚。

“我柜台前的顾客每时每刻必须都是最多的”,曾听一位业绩出色的导购员这样揭示她的成功秘诀。她讲得没错:展位前要有人气,才能实现销售,所以作为导购员,必须把最大的人流量牵引到自己展台前,并且要最大限度地延长顾客在展台前的滞留时间。

做到这一点不容易。如今的消费者,都像是得了“好动症”的孙猴子一般,哪肯耐着性子驻足听你慢慢讲解?若设计一个引人入胜的开场白,结果就大不一样。笔者偶经某卖场空调展区,只因对某品牌多看了一眼,马上有一导购员趋前搭讪:“您买空调?那我告诉您,买空调要注意三点。”尽管笔者近期都不想买空调,而且当时还有其他急事要办,但听了该导购员这么一说,好奇心顿起,还是不由自主地停了下来,听她将所谓的“购机须知”完完整整地介绍了一遍。你看,“媒婆子”的一张巧嘴有多厉害,连笔者这样老谋深算的人儿,也险些着了她的道儿。

就我所知,终端拦截计有“引、拉、拦、阻、围、杀”六招――从通过传单员将顾客引领至销售专柜,到自人流量较大的相邻展台抢拉顾客。

还有更高明的:笔者所在城市的某家电市场,门对门地有A、B两家空调经销店,相互视同仇人,原因是这两家店铺老打价格战:A经销商标价2000元的空调,在B经销商那里只卖1950元,理由是他“进价便宜、获利心态平”,遂引起消费者抢购。妒火中烧的A经销商,就隔三差五地要跑到对门闹一仗。不闹还好,一闹之下,B经销商“价廉物美”的名气进一步被闹大。现在每到旺季,常常是A经销商一天只卖10几台,而他的竞争对手却可完成销售百余台。

且慢!先别对冤比窦娥的A经销商寄予无限同情,据我调查所知,B经销店的老板其实就是由A经销商偷偷雇佣的――A、B两家经销店原本就是一家亲!讲出这个“善意的谎言”,虽然可能令“被蒙蔽者”感到不是滋味,不过我的用意无非是想说明:如果我们把终端销售能力视为一个男性的性功能的话,则促销技巧的功能就相当于“伟哥”,也就是说,它能起到明显的“助性”效果。所以,想把销售做大增量的商家,怎能不知灵活“下药”?

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