农机企业烹小鲜才能做赢大市场

农机行业下行，市场需求缩减，企业间的竞争愈加激烈。如此背景下，农机企业必须结合自身实际，客观评估优劣势，通过模块化精细操作，以“烹小鲜”的方式进行细分经营，才能在“大市场”的竞争中胜出。

1、产品做精、做新

有人说，这是一个营销泛滥的时代，人人都希望成为“风口上的猪”，专门研究各种营销和花式打法，但是在产品研究上往往存在严重空缺。农机制造企业也普遍存在此类现象，尤其是大多数小微企业几乎不具备技术研发能力，常见手段就是抄袭、模仿，把产品组装出来，就千方百计地采取低价促销冲击市场，这样的企业和品牌在产品质量、作业性能上很难达标。近年来，国家大力提倡“工匠精神”，倡导各行各业要精益求精，而实际上，非常多的企业经营者功利心态严重，距离把产品做合格还挺远，更谈不上“做得更好”。真正的企业家，是对产品有着深厚情怀的人，谈及产品，他们就手舞足蹈、两眼发光，特别享受设计、生产、经营等全过程，可是这样的人变得越来越少。

在经济下行的大环境下，市场竞争越来越回归本质，产品无疑是一切经营活动的基础，没有好的产品，企业发展将无从谈起，因此，所有农机企业必须倾注全部力量，竭尽全力把产品做到极致。

首先，要做精。尤其是传统农机产品品类，决不能只跟着其他品牌的屁股后面跑，而是要针对细分区域，做可靠性强、性价比高的产品，进行针对性开发，抑或称为私人订制，决不能一种通用产品打天下，要争取满足不同区域、不同农艺条件、不同用户的个性化需求；

其次，要创新。不管是传统品类还是小众品类，都要把创新作为产品制造的第一法则。近年来，传统农机不仅向大型化、高端化、智能化的方向发展，而且向一机多用、丘陵山区特需型号以及新技术应用等方向同步迈进。这就需要无时不刻地进行创新。从另一个角度看，小众新兴品类更需要创新，要敢为人先、敢于突破、敢于创造，充分满足用户和市场需求，走在竞争的前列。

2、市场做细、做透

当今时代已经进入了互联网信息时代，全面普及的互联网思维，给行业中的专业选手赋予更大能量，让他们专注于自己的业务领域，从而跑得更快、变得更强，进而推动现代商业竞争模式的升级。国内农机行业发展至今，从做产品到做服务，再到提供全程机械化解决方案，逐步升级为专属商业模式，不管是实体店还是网上平台，都围绕着满足市场和用户需求，发生着递进式的改变，制造企业从生产型向生产服务型进行着全面过渡。

应对持续下行的市场发展环境，农机企业必须应时而动，精耕终端，一方面要找准目标市场，持续推进渠道下沉。要采取主动营销策略，通过产品推介、演示展示、多方位信息传播等方式，深度挖掘潜在市场，积极寻找新用户，并且采取以旧换新、老用户优惠等促销策略，推动社会存量旧机更新换代；另一方面，要全面借助互联网平台，丰富市场拓展模式。在网络信息无处不在的今天，农机市场销售决不能依靠单一的实体店模式，而是要采取实体店和网上平台相结合的方式，实现不同用户群体购买途径全覆盖，拉动销量提升；再者，要集合上下游资源，打造产业链生态圈。应对复杂多变的市场竞争，“抱团取暖”也成为了被大家认可的一种市场营销操作模式，农机企业不要仅仅把目光放在单一产品上，而是要联合产业上下游资源企业，为用户提供尽可能便利、快捷、优惠的全套解决方案，打造农业生态圈，最大程度地满足用户需求，实现共同进步。

3、客户做近、做活

客户是一切商务活动的标的对象，厂商与客户关系维护效果，直接决定了业务开展的有效性和长久性，也直接决定了品牌成长的口碑效应。不管是何种类型的企业，都必须针对不同行业特征，建立完善的制度管控体系，将客户服务、管理、维护等环节做到位，从而促进整体业务的持续拓展。

农机客户是具备专属特征的群体，且农机产品属于多部件组成的结构复杂的机械设备。在客户管理上，必须结合农业特征、作业条件、乡俗民风等要素确定不同的实施方案。重点在服务及时性、客户关系亲情化、服务策略多样化等环节采取有效手段。展开来说，

首先，农业耕作最讲农时，什么时节从事什么样的农田作业是必须遵守的规律，这也就决定了农机产品作业时间相对集中，作业期间一旦出现故障就会影响抢农时进度，所以，保证服务及时性、有效性是最基本的客户关系维护准则；

其次，据行业内针对农机销售规律统计分析显示，老用户推荐是新用户购买的主要促成因素，也就是大家常说的口碑营销效应，因此，拉近与客户距离，对客户实施亲情化管理是实现服务与销售相互促进的有效手段；

再次，伴随着产业竞争深入，农机服务模式和操作方式也变得更加灵活多样。服务主体由最初的农机企业、经销商等单一组织，拓展为农机企业、经销商、供应商、服务商、社会服务组织等协同作战。不同企业对于农机“三包”服务的范围和时间周期，也在不断拓宽和延长。由此可见，把服务工作做灵活、做到位，才能最大程度地贴近用户，提升用户对品牌的认可度。

4、链条做顺、做严

随着市场竞争加剧，企业生存压力变大，市场业务提升和产业链安全尤为重要。管理好产业链，一个核心的问题就是“风险管控”。必须建立完善的制度体系，有效避免出现产业链条断裂。

对于农机企业而言，要以现金流为主要抓手，严格控制好供应链、销售链以及服务链等全产业链条的衔接和有序转动。在供应链管理上，要采取有效的资质准入、质量控制、交流互动、技术保密、契约供货、要约付款等全程管理，本着互惠共赢的原则实现共同进步；在销售链管理上，要对盲目赊销、违规操作、服务推诿等予以杜绝，对于销售渠道准入要进行系统评估，对商务政策要进行科学设计，对用户管理要实施厂商联动，确保合作过程中的货款管控到位，共同促进品牌市场占有率提升；在服务链的管理上，要对服务标准进行个性化设计，不管是经销商还是服务商，必须以统一的品牌形象出现在用户面前，并且对服务过程、服务效果以及是否收费、用户满意度回访等环节进行全过程管控，服务最需要关注细节，更需要注重实效。

市场下行，产业链管理是所有企业的关键控制点之一，确保产业链运行顺畅，过程管理严密，搭建强大的利益共同体，才能够经得起不可预知的市场竞争考验。

5、运营做专、做实

前些年，良好的政策环境和农业现代化进程中对农机不断增长的需求，让我国农机制造业迎来了难得的历史机遇，全体农机人聚焦农业全程机械化和全面机械化两大环节，敢于创新，开拓进取，共同促进农机产业发生了翻天覆地的发展和进步。近年来，随着产业结构优化调整逐步深入，农机产业进入了持续下行期，这个阶段，对于企业运营质量的要求变得更加严苛。

农机企业要想跑赢市场下滑所带来的逆行力和冲击力，实现生存与发展，就必须把日常运营管理做专、做实，大家常说，专业的人做专业的事情，农机企业运营管理专业性要求并不低。一方面要全面了解国内农机用户、市场、农艺以及购买习惯、人文环境等特性，另一方面要结合市场变化及时调整经营思路，制定有针对性的经营策略。关键一点是要符合国内用户口味，要接地气。

众所周知，在国内有几家外资企业，产品及品牌都是全球领先的，然而，进入国内市场很多年始终不温不火，除去企业既定战略发展节奏稳扎稳打之外，最主要的两个问题则是价格因素和运营管理不接地气所致。在中国卖农机，必须全面了解中国政策环境、农民、农机手以及农艺特征，不仅从营销策略上更加贴近市场，而且要全面考虑价格、服务、部件属地化采购等因素。只有企业运营更接地气、更实在，才能够赢得市场和用户的认可，除此之外，别无他途。

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