天花乱坠家电新概念让消费者困惑-【新闻】

发布时间：2021-04-08 10:02:22 阅读：次来源：盆栽厂家

记者日前接到消费者张大伯的电话，说今年北京的夏天像往年一样难熬，特别是碰上了前段时间的桑拿天，儿女为了尽一份孝心，拿出几千元让老两口装台空调，不想老两口揣着钱在周围几家商场转了一个星期，楞是没能把空调搬回家。“到处是新概念，搞不懂啊。什么数字、变频、氧吧，装这样的空调不知道是不是真的好？家里用得上用不上？这东西多了、全了，怎么反而不会买了呢？”张大伯的言语之间有太多的不解。

陷入困惑的其实并非张大伯一个，据记者了解，甚至连自诩为追赶时尚潮流的白领们，有时也有同样的感受。

难道买件称心如意的产品真就这么难？记者日前以一个普通消费者的身份在北京几家家电卖场走访了一圈，没想到也实实在在地体验了一次“懵懂”与“窝火”。

记者亲历：新概念让人感到一头雾水

“钛光变频、纳米宇航绝热材料，节能又环保，变频速冻、数码三显示，能够自动控温，还可以调节湿度……这是最新出的产品，过来看看吧！”在北京西三环某电器卖场，见记者走近一台冰箱，热情的销售人员立刻向记者如此推荐。钛光、纳米、变频……过于专业的词汇让记者感到一头雾水。见记者有些茫然，这位销售人员进一步解释说，钛光抗菌是这款冰箱的最大特点，是最新的高科技，经过钛光消毒的食物更具鲜活性，能够锁住营养。当记者询问什么是钛光并问其工作原理时，这位销售人员表示，钛光就在冰箱内，肉眼看不到，但绝对可以消毒杀菌，其效果也比臭氧杀菌更好。如此解释令记者仍然困惑。

在北京翠微大厦家电区，一位消费者告诉记者，她打算买一台滚桶洗衣机，转了两圈，被银离子、超音波、模糊控制等各种高科技名词搞得有点迷糊，究竟哪个好？她难做决定。

调查中，有消费者反映一些电器推销员要么“动辄搬出一些没听说过得新概念，搞得我们仿佛很弱智”，要么不顾消费者的实际需求而拼命兜售所谓的时尚潮流家电，很多销售人员在并未了解顾客真正需求的前提下就开始侃侃而谈。一位冰箱促销员为了让记者买个大冰箱，愣是建议记者打掉已装修好的厨房墙壁和门，将冰箱镶嵌进去。

调查中很多消费者反映，销售人员总是把一些新概念作为卖点向消费者进行推销，这些新名词听着很玄虚，但究竟有多少实用价值、好在哪里，却根本解释不清楚。买了“概念”怕感受不到，不买“概念”又怕落伍，消费者们往往琢磨半天也拿不定主意。

消费者反映：一种技术两样解释不知该信谁

也是在北京西三环的一家卖场，一位促销员这样解释洗衣机的转速问题：“洗衣机每分钟有800转、900转、1000转和1200转的，转速越高，表明洗衣机的电机越好，质量也越好，寿命也越长，因为洗衣机的核心问题就是电机的好坏。”这种解释听起来似乎有道理，但是记者的这种“明白”很快就被相邻一个展区促销员的反驳搞迷糊了：“洗衣机的转速跟质量有关系？谁告诉你的？我们的产品900转的就和1000转的一个价，没有质量好坏的区分。”一样的技术两样解释，记者不知道究竟该信哪家的？

类似的问题还发生在吸油烟机关于风轮的解释上，一位促销员告诉记者：吸油烟机安装两个风轮符合空气升腾原理，吸烟面积大，能吸除较大范围的余烟。记者表示刚听到另一位销售人员讲解说一个风轮是未来发展的方向，这位促销员立即向记者比喻说：这里有一辆车和两辆车，有一块钱和两块钱，你想要多的还是少的？她让记者“想去吧！”如此比喻让记者匪夷所思，难下结论。

调查中记者还发现，伴随着不同的技术解释“口径”，还有销售人员或明或暗厚己薄人的互相攻讦。有以“家电老字号”自居，贬斥别人产品属“半路出家”的，也有以揭行业黑幕之名借机炒作，凭“白皮书”自封江湖地位的。其中“白皮书”无不以揭行业黑幕开始，以推销自己的销售模式为高潮，以极富社会责任感的呼吁结束。而在这个过程中，发布者或以行业老大自居，或者暗含做老大的野心，使原本极为庄重的“白皮书”被信手拈来地用做了营销手段。多了，滥了，难免让消费者有雾里看花、难辨真伪的感觉。

专家观点：吆喝的要点是切合消费者所想

俗话说，卖什么吆喝什么。在过去，一句“冰糖葫芦”、“卖菜刀”买卖问题就解决了。但现在，这种吆喝方式随着技术的提升显然已经跟不上时代了，一边是卖家讲不清，一边是买家搞不懂。那么家电销售问题到底出在了哪里？

在记者的采访中，不少家电厂商承认确实存在与消费者“沟通梗阻”的情况，他们同时也表示在营销培训上已经下了不小的功夫。像海尔、海信、创维等厂家均制定有详细的培训计划和方案，每周对销售人员培训一次。创维北京分公司总经理王晓伟告诉本报记者，他们对销售人员以专业知识培训为主，这方面的比重占了80％。但同时记者也了解到，多数厂家都是将卖点作为重点去培训，钛光、负离子、氧吧等就是各个厂家精心提炼的卖点，也是培训的重点。

卖家努力吆喝卖点，这似乎无可非议，但买家为什么就不认账呢？著名的品牌营销售专家曹文博士在接受本报记者采访时表示，随着家电商品的高科技化、智能化、多功能化，企业的营销理念也必须跟进。就拿厂家所谓的卖点来说，这个卖点是厂家自己对产品理解的卖点呢？还是消费者眼中的卖点？实际上，厂家的卖点更多的是针对竞争对手炮制的，“银离子、氧吧都是我的专利，我的卖点你没有。”听起来好像是独家买卖，但这对消费者有多少实用价值？其实消费者更关心的是家电的基本功能——实用，而在各种卖点的吆喝声中，消费者的感受被忽略了。

曹文博士认为，那种以解读产品概念为基础的推销模式，给选购过程预设了过高的知识门槛，其结果是与消费者之间缺乏有效的沟通与互动，消费者只能是被动接受现有的产品，在买卖中不知不觉成了弱势一方，天长日久，这样的体验怎能不“窝”出火？

当然，在人性化呼声渐高的今天，一些精明的厂家似乎也感觉到了这一点。海尔公司培训部经理张雪梅告诉本报记者，销售水平的高下，其实更多时候体现在厂家在培训上做的工作扎实不扎实。虽然大家都在做培训，但各有各的套路，套路是不是切中消费者的需求，这其中还大有文章。

在销售人员培训上，海信与海尔可谓“英雄所见略同”。海信集团品牌拓展部主管张嘉仁告诉记者，海信在培训时更注重让销售人员学习如何与顾客沟通，他们考核销售人员时会从产品把握、攻关礼仪、沟通技巧等方面对其进行综合考评。销售人员在销售过程中有什么心得、体会和发现都会跟培训师交流，公司也会及时调整培训方案。

而长虹首倡的“感观标准做主”选购新模式也在这方面进行了有益的探索。他们提出以“本质”对阵“浮躁”，要让漫天纷飞的概念变成消费者的直觉体验。

“家电营销看起来比的是技巧、是点子、是炒作，其实决定胜负的是营销理念、营销队伍培训及产品品质、企业实力等等全面功夫。吆喝得好，是以底气足、功夫深为前提的。”一位在家电业内打拼了多年的人士如是说。